きのーのぐーぶろぐのひっと数はＩＰは３０で閲覧数が２４８でした～。
きのーのBloggerぶろぐのひっと数が５でした～。
たいじゅー：６５．０ｋｇ（瞬間最大風速６４．０ｋｇ）
きのーのとれーにんぐ：おやすみ＾＾
読んだえーごのほんin 2014（０冊。残り２５冊）
Merry Christmas!!!^^ Our company has holidays today and tomorrow. But I was working at a customer factory today in the morning… I think I was working on 12/24 last year, too. But this year is better. I came back to the office at 12:00PM and take a rest in the afternoon… Tomorrow is a holiday, too, but I need to drive to Michigan as a business trip…
See you tomorrow.
Takashi Utsugi
きょーもあったか＾＾でした。11月に一時期ものすごくさぶさぶになりましたが、12月はずっとあったか＾＾っすね。このまま暖冬でおわってくれればいーのですが。。。しんしなてぃからちょっと北にあるお客様のこーじょーの池をみたら、こーってました。＾＾；たった（？）１５０ｋｍしか離れてないのに、気温はだいぶちがうみたいっすね。
きょーはめりーくりすます！＾＾の日ですが、きょーも朝からお仕事でした。。。7時におふぃすをしゅっぱつして、お客様のこーじょーでお仕事。幸い、午前中の10時半ころお仕事がおわったので、12時にはおふぃすにもどってきて、おうちに帰りました。きょーとあしたは会社はお休み＾＾なんすよね。きょねんはたしか24日は1日中客先のこーじょーで仕事してたよーな。。。？このお仕事はお休みの日がお仕事の日のけーすがおーいので、くりすますとか、年末年始や、さんくすぎびんぐや、独立記念日など、主だったお休みの日に休めないばーいがおーいっすね。
さて。。。「ホウレンソウ禁止で1日7時間15分しか働かないから仕事が面白くなる（山田昭男著）」からいんよーしていきます。
「営業マンの仕事の優先順位は、お客さんのところへ行くことが先で、部長からのメールへの返信などは二の次、三の次。そんな営業の基本もわからないのだ。」
ま、そのとーりでんな。お客様からの仕事を優先させるのはあたりまえっす。くだらん社内メールに時間を使うくらいなら、お客様の満足度を上げたほーが、よっぽど会社のためっすね。
「儲からないのにつくってくれている未来工業だから、あまり売れない製品を買うときに、売れ筋のものもついで買いしてくれるわけだ。
中略
売れ筋だけを効率的につくっている会社にはとれないシェアが、売れないものも一緒に売ることではじめて可能になる。」
これ、すごいよくわかります。私も、実際に似たようなことをすることがあります。私が勤める会社はメーカで、当然自社製品を売ることが第一です。基本的には他社製品は販売しないのですが、それは、お客様が直接他社製品をそのメーカから買った方が安いのと、我々が仕入れて販売するという方法は手間隙がかかって結局はまったく儲けにならず、逆にわれわれの営業活動のじゃまになるからです。ろくに利益もでない他社製品を買い付けて梱包して書類を書いて出していたら、とてもじゃないけど総合的にみて黒字だとは思えません。しかし、あえてそれをやることがあるのです。しかも、格安価格で。それは、お得意様が、ある理由でどうしても他社製品が欲しくて、直接購入できない場合に、我々が間に入って購入、販売するというわけです。われわれにしてみたらまったく利益にならないわけですが、お客様のわれわれに対する満足度はあっぷ＾＾するというわけです。非効率だからとそれだけで切り捨ててしまったら、お客様の満足度もあがらず、次回は別な会社に頼もう、ということになるかもしれません。これぞ、「えびで鯛を釣る」？でしょうか？？？
「差別化のポイントは、商品や値段以外にも、アフターサービスや営業マン個人の信頼度、お客さんの立場に立った製品開発など複数ある。
中略
「未来工業さんの製品は高いけど、使わざるをえないよ。」
他社との差別化を常に考えてきた私たちには、最高のホメ言葉だ。」
その商品を買うポイントはたくさんあるわけで、たとえば同業他社の製品がいくらすぐれていても、アフターサービスが悪ければ買わないことは多々あると思います。特に、生産現場などで、ラインが止まってしまったら大問題、という場合には、いかに早く復旧できるかがかぎになります。そのときに、サポートがいい会社と悪い会社があったら、やっぱりサポートがいい会社の製品を使いたいと思うでしょう。いくら製品がよくても、壊れるときには壊れます。そのときに、復旧に時間がかかっていたら、いくらいい製品でも総合的にみたらいい製品とは言えないと思います。「高いけど、使わざるをえないよ。」といってもらえるような付加価値を、いろんな形で与えてやることがじゅーよーってことっす。
「未来工業は、会社も社員も、取引先へのお中元お歳暮の贈り物は禁止。年賀状も暑中見舞いも出さない。理由は2つ。お金がもったいないのと、同業他社がやる横並びの商習慣はマネしないのが社風だから。」
これもほんま、同感っす。最近はこういう会社が増えてきたよーに思います。私が勤めていたA社ではこういったことはなかったとおもーし、Y社でもほとんどなかったと思います。Y社では唯一、社員の家族が亡くなったときのお香典代の集金がよくまわってきました。大企業で人数がたくさんいたということもありましたが、それはそれはよく回ってきました。ぜんぜん知らない人だったのですが、私もよくお金を入れていて、後で香典返しを直接本人からいただいたのですが、お互い、「誰だ？この人？」って感じでしたもんね。こんなことはやめたほーがいーと思いました。やるなら管理職だけでやればいいんすよ。
「すると、アイボリー色の新製品が、パイプのトップシェアをとってしまった。天井裏に通して見えない部材でも、やはり多くのお客さんは明るい色のほうを選んだことになる。」
機能的にはまったく意味がなくても、お客様が気にすることがあるんすよね。これ、なんというか、目からうろこ的なことでした。トヨタなどは、無駄を極力排除することにかけては天下一品ですが、アップルは無駄を生かすことで世界一の会社になりました。もちろん本当の無駄は排除するべきですが、生かすべき無駄もあるってことっす。私も効率一辺倒でなく、必要な無駄についてもっとちゅーもくしたいと思います。
「あれも最初に開発した会社が「辛子明太子」の製品特許を意図的にとらなかったことで、同業他社が相次いで追随して市場規模が拡大し、全国的に福岡の名産品になった。「名を捨てて実をとる」という、かなり知的な商品戦略といえる。」
いままでに無かった製品を投入したときに、誰だって他社に真似されたくない、と思うと思います。しかし、自社だけでやっていては、いつまでたっても市場が拡大しないってことっす。携帯電話もある意味似ているように思います。アイフォンだけのころは、まだまだよくわからい製品で、せっくすあんどざしてぃー＾＾でも、主人公が電話をしたいときに、アイフォンを差し出されて、使い方がわからん、と投げ返す場面があります。あのころは、まだまだすまほ＾＾が普及しておらず、使い方もわからなければ、アイフォンがいかにすばらしい電話かも理解されていませんでした。しかし、その後アンドロイドが出現して、スマホが大量に作られるようになると、それまで市場を席巻していたブラックベリーはあっとゆーまに落ちぶれて、今では確か身売りされてしまったんすよね？もしアンドロイドが出てこなかったら、アイフォンは失敗に終わっていたかもしれません。同業他社による市場規模拡大はひじょーにじゅーよーだってことっす。
「しかし大手が動くと、あっさりと法律が改正されて合成樹脂OKとなった。中小企業には冷たく、大企業にはじつに理解と思いやりがあるものだ。」
昔っからお役人は変わっていないってことっす。彼らは本質を見ずに、大企業といううわべだけしか見てないんすよ。
「多くのメーカーが「人件費が高いから営業マンを新たに雇えない。だから販売手数料は高くても、大手問屋におろすしかない」と考えがちなのもそのひとつ。大手の電設部品問屋の手数料は、平均15％とバカ高い。仮に年間200億円の売り上げがあれば、手数料は30億円にもなる。この金額がいかに法外かは、年収600万円の営業マン500人分に相当することを考えればわかる。それなら自社営業と、より手数料の安い中小問屋3000社と直接取引したほうが、よほど儲かる。だから小学生でも答えを出せる「算数」レベルだ。」
残念ですが、この「算数」ができない人が世の中にはたくさんいるように思います。これまでの慣習をうちやぶって、どんどん商社を省いていけるようになれば、自社も儲かるし、お客様もマージンが減って大喜び。付加価値のない商社なんて、これからは必要ないと思いますね。私が会社を創ったら、ま、商社は相手にせんわな。
「「自社の営業部隊が非力」という意識が強いメーカーほど、多少手数料が高くても、「売ってもらえれば助かる」という思考形式を抜け出せない。潤沢な内部留保をたくわえている大企業でさえ、人材育成の手間を嫌がり、新卒採用は「即戦力」と平然と口にするご時勢だから、中小メーカーとなればなおさらだ。しかし、その固定観念を一度捨ててみてはどうだろう？日本の会社の97％が経常利益4000万円も稼げない背景のひとつには、営業力が手薄な中小メーカーと、バカ高い手数料を請求する製造問屋とのマイナス思考の商習慣がある。私にいわせれば、前例踏襲ばかりで、「常に考える」姿勢と勇気が足りない。」
いやはやまったくその通り。未来工業の設立は1965年なので、そんなにものすごく新しい会社というわけではないのですが、創業者の山田さんのおかげで商社にしか売らないなどというばかげた戦略をとることがなかったのでしょう。ぜひとも多くのメーカーには商社を通さず自前の営業部隊を通して直接販売していただきたいものっす。商社が何重にもなっているケースもあると思いますが、そんなことをやっていたら世界的競争に勝てませんわ。
でわ。
うつぎたかし
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